「なぜうちのショップだけ売れないの？」
こんな疑問に答えていきます。
わたしはアパレル会社のSVとして努めていた経験があり、その経験をもとにこの問題を解決していこうと思います。
まず、売れないアパレルショップには必ず原因があります。
その原因を知り、解決することで比較的短期間で改善できるようになるでしょう。
売れないアパレルショップの原因
売れないアパレルショップの原因は4つあります。
- レイアウトの見せ方が下手
- 外から見たスタッフの印象が悪い
- 必要以上に話しかけている
- お客を混乱させている
売れないアパレルショップの原因のほとんどは販売員にあります。（厳密に言うと店長のせいですが…）
では、もっと詳しく見ていきましょう。
レイアウトの見せ方が下手（雰囲気）
『レイアウトは商品を見せるのではなく魅せる』を意識していますか？
レイアウトには棚を組み変えるだけで店舗の奥行を最大限生かすことができますしトレンド商品をライトアップしてアピールする事もできます。
ただただ商品を陳列していてはそれはただの物置と一緒。
対策としては、色合いやバランス、その中でトレンドを強調したり、トルソーなどを利用し小物をアピールするなどが有効的です。そうすることで店舗自体に魅力が出てきます。
これらを意識していない店舗はただの倉庫です。
外から見たスタッフの印象が悪い
アパレルショップの外壁は基本ガラスでできています。それは外からでも商品が見えるようにする為です。ですが、商品と一緒に見えるのがスタッフ。
さて、ここで質問です。
あなたはお客が店内にいない時どうしていますか？お客を意識して作業していますか？お客がいない時、ほかのスタッフと喋っていませんか？
もしそういった事が思い当たるならそれは『お店の外見を壊している』事になります。スタッフ同士で笑いながら作業している光景は意外とお客からするとマイナスなんですね。
常にお客から見られていると意識して作業するのが売れる店舗の第一歩です。
対策としては、基本的な「購入まで」の販売プロセスを参考にすることをおすすめします。
必要以上に話しかけている
『数打ちゃ当たる』そういった感覚で接客していませんか？声かけするときはお客を第一にしていますか？
話かけるタイミングとしては、2つ目の商品を手に取って合わせ出したタイミングがお客にとってベストなタイミングだと言えます。
商品を手にとってすぐに話かけると「ここはガツガツ接客していくる店」だと判断され逃げてしまう確率が高いからです。なので、できるだけ最初は泳がせるようにしましょう。
さらに、必要のない会話（プライベートな話）も商品を売るのに邪魔な要素です。プライベートの話をするなら商品が決まってからか、顧客として来店したお客に限ります。
対策として『逃げない』フレーズを参考にしていきましょう。
お客を混乱させている
あなたはお客に商品を提案する際、「これなんかどうですか？」「これも新商品なんですよ」「こっちもかわいいと思いますけど」なんて複数の商品を提案していませんか？
商品を売る基本は『一つの出口しか用意しない』というのが原則です。
出口をいくつも用意するとお客は混乱して、本当に欲しいものがわからなくなって結局買わないという判断に至ってしまいます。
そもそも接客が悪いのが原因
ここで少し接客に対しての考え方（意識する事）を熱く語っていきます。
販売員はお店に立ってお客を向かい入れます。そして販売員はお客に喜んでもらう為にお客の求める商品を提供する。
あるいはお客自体気づいていない似合う商品を提案して感動してもらうのがアパレル販売員です。
こういったプロ意識を持ってあなたは取り組んでいます？
「お客を喜ばせる？」
「感動？」
「そんなの無理だし気持ち悪い！」
そう思って適当に接客していませんか？確かに最初からお客を喜ばせたり感動させたい！っと思って仕事している販売員は少ないでしょう。
でもそうしないと売り上げは上がりません。ではどう意識すればいいのか？
販売員というのは
店舗という舞台に立つ俳優
俳優は舞台に立つとその役になりきります。普段では思わないような事、普段では絶対に言わない事、普段では行動しない事。そういった事をするのが俳優です。
販売員も同じなんですね。本気で喜ばせたいとか本気で感動させたいと思わなくてもいいんです。でも店舗の中で接客する時は『プロの販売員』としての役を演じきってください。そうする事で自然と接客の質が上がり、自然と喜ばせたい、感動させたいと思うようになります。
少し熱く語ってしまいましたが、そう思って接客すると不思議と姿勢が良くなったりトークが上手くなるので騙されたと思って演じてみてください。
まとめ
アパレルは複数人で協力して店舗の売り上げを達成していくものです。
数人いる内の一人でも手を抜けば売り上げは下がってしまいますし、他のスタッフに負担がかかってしまいます。
そうならない為にも店長は常に問題点を見つけ改善したり、スタッフは日頃から接客のレベルを上げておかないといけません。
