売れるアパレル販売員になるには「購入までのプロセス」を知る必要がある

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声掛けしたけど、その先どうすればいいかわからない…

売れるアパレル販売員はどこが違うの？

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販売の経験が無いと、声をかけた後の行動がわからず戸惑いますよね。わたしもそうでした。

しかし、売れるアパレル販売員のプロセスを知ることで、次にどう行動にすれば良いかがわかるようになり、成果が出ることで行動の意味もわかるようになります。

わたし自身もこのプロセスを知ってからはスムーズに接客することができました。

この記事では、わたしが過去努めていた会社で指導してもらった、全国売上販売員（社内）No.1の三宅さんのプロセス内容を参考に解説していきます。

結構独自性がありますが、筋が通ったプロセスなので参考になるはずです。

売れるアパレル販売員が実際にしている「購入までのプロセス」

プロセスを構成している5つの項目

この5つの項目で一つの販売が完成します。

どれが欠けても成り立たないので、必ずこの5つは守るようにしてください。

では、ひとつずつ説明していきます。

動的待機とは、『商品整理や清掃など、体を動かしながら、お客の来店を待つ』という意味です。

何もせずに店内で棒立ちしていると、お客は「待ち構えてる」と警戒し店内には入ってこなくなります。

そうならない為にも、常に動きながら来店を待つ必要があるんです。

商品整理や掃除の他に何かある？: ディスプレイの変更や、レイアウトの変更なども、営業中にするといいでしょう。そうする事で、お客の興味を惹きつける事もできます。
スタッフ同士で喋るのもダメ？: スタッフ同士のお喋りは、お客から見ると『遊んでる』ように見えてしまいます。なので、仕事の話以外は、店内にお客がいない時でも、しない方が無難でしょう。

入店したお客に対して、すぐにアプローチをするのはNGです。必ず『観察』しながら自由に商品を見せる時間をあたえましょう。

9割のお客は『スカートが買いたい』『パンツが買いたい』と大分類は定まっています。しかし、カラーやディテールといった中分類が決まっていない場合がほとんどです。

できるだけ店内の商品を触らせる事で、どういったカラーやディテールを買うのかを整理させてあげる事が大切になります。

さらに、来店したお客は『慣れない場所』に来ている訳ですから、場所の雰囲気に慣れさせる時間も必要です。

そういったお客に時間を与えている間に、お客を観察します。

ここを観察せよ！

観察する理由としては、このあとのプロセスで必要な材料になるからです。観察時にどれだけお客の情報を得られるかで、売れる確率が変わってきます。

そうしている間に、帰ったらどうするの？: 来店直後にアプローチを仕掛ける場合と、アプローチを全く仕掛けない場合での滞在時間とでは、断然、アプローチをしない方の時間が長くなります。
なので、ある程度自由にさせておく方が、観察などがしやすい傾向にあります。
すぐに帰ったお客は、たとえ接客しても、売れない可能性が高いです。
大体どのくらい観察すればいいの？: お客が2～3つほど商品を手に取ったくらいが目安です。大体、同じような商品を手に取るようなら、中分類がある程度決まっているお客なので、その時はねらい目です。
時間だけで言えば、2分～3分程度でしょう。

観察が終われば、次はアプローチに進みます。